传奇之2001年（连载四）

——献给公墓十周年  

主动出击

在媒体对张昕的报道中，对于他接任公墓的时间，一般都是以2001年1月1日为界。实际上，他在之前就已介入管理，只不过管理的范围是在外部，除了清理“11户”，他最核心的事情是跑市场，与“大了”攀关系。

从他上任半个月后，直到转年上半年，他的注意力基本都在市场上。张昕是个注重营销的人，即使在后来企业步入正轨走上快速发展的道路，不需要他事事亲为，他仍然会与市场保持紧密的联系。

一开始，他就把目光瞄准了“大了”。这是他一直以来备受争议的地方。

“大了”这个称谓，充满了天津特色，也是天津殡葬市场的一个特别现象。其他有些城市有官方的殡仪公司，天津当时是没有的，所以大街小巷分布着上千个个体的殡葬从业人员，他们为逝者家属提供丧事服务。

从天津市民政局殡葬处角度来看，这些人扰乱了殡葬市场，应该是被打击的对象，而事实却很有趣，越打击他们他们的队伍越大，因为，老百姓有这个需求，家里有亲人去世了人们不知道该怎么办，就需要他们来帮忙。但不可否认的是，“大了”们从来没有接受过组织的管理，从事殡葬行业的管理者也从没想过跟他们有什么瓜葛。可以这么概括，“大了”是有钱同时又被打击又不被认同的一个特殊群体。

这里就存在这么一个哲学命题，如果你老说一个人是流氓他真的就成了一个流氓，这也造就了一些殡仪从业人员的状态，他们有个很奇怪的思维，生怕别人不认为他们是坏人，他们时不时拿出一个架势：你别惹我，惹我我就玩命。

后来有些从业人员在跟合作初期，恶性不改，一不满意了，就吓唬员工，张昕曾气势汹汹地告诫他们：别吓唬我的小伙子小姑娘们，有本事你打我，我说了算，你只要给我留一口气，我保证挑大拇指服你。为什么？因为你知道打死我要抵命还敢打死我。你吓唬孩子们，那不是娘们儿干的事儿吗？

但张昕心里知道，他们的粗暴和攻击性只不过是为了寻求自我保护，实际上他们还是要靠周到体贴的服务来求得生存。

张昕极其反感“大了”这个称谓，当然也有人叫得更难听，称他们为“串串”，张昕认为，这都是一种蔑称，是通过对这些人的贬低来显示自己的高高在上和优越感。

“他们是跟我们平等的殡仪从业人员，靠自己的劳动赚取报酬和生存权，唯一缺憾就是不规范。定位他们违法，其实就是放弃了对他们的管理。”这是张昕对他们的看法。

张昕曾跟一个殡葬专家讨论过所谓“违法”问题，他的主张是，法无禁止均可为，法无授权不可为，如果这些从业人员无照经营，那是工商的事儿；从法律上，没有说从业人员的殡仪服务是违法犯罪；从老百姓的需求考虑，在国有殡葬解决不了殡仪服务问题的情况下，他们是一支不可缺少的队伍，他们的存在具有合理性。

这是张昕和相关殡葬管理者的最大分歧，所以跟这些从业人员打交道，在某些人看来张昕是跟违法人员沆瀣一气，但他仍然坚定地迈出了这一步。这一步，也为企业后来的发展奠定了坚实的基础。

对真正肯于负责任的人来说，他必须具体问题具体分析，在具体环境下做出正当之事。这通常意味着，需要在相对较好和相对不怎么样的事情中选择前者，没有绝对有效和安全的准则，只能先不顾质疑身体力行地去做。这是他选择接近和试图合作殡仪从业人员的原因。

只是最初的主动出击并不顺利。

2000年11月至12月间，张昕天天开着那辆由运尸车改装的、转个弯都要撅起来扳方向盘的破车，找一个个从业人员吃饭喝酒聊天。在他的想像中，有了解才有理解，理解之后就可以寻求一种有效的合作方式。张昕采取的方式就是示弱和低姿态：不会欺负别人，在其他地方讨不到的便宜，在可以讨到；可给可不给的钱一定给。

深层意思就是，得失之间，先把“得”让出去，最终结果自己才不会“失”。人民战争是什么？争取一个是一个，这不是笑谈，而是张昕当初决意要实施的首要人海战术，只要有人开始认可，口碑很快就会在这个行业江湖中传开。

2个月时间，接触了几十个殡仪从业人员后，人家的态度是，吃饭可以，帮你是不可以的。

原因很简单，公墓太脏乱差了，如果介绍客户过去会损害他们的声誉。

既然他们嫌环境不好，那就带着员工先改善环境吧，张昕回到公墓，准备带领员工们一起打扫卫生。员工们没动静，张昕以为他们懒，结果他们说两间平房和墓地从来就没打扫过。也就是说，公墓从1996年建立到2001年张昕接手，跟脏乱的环境一直井水不犯河水地和平相处。

尽管出师不利，张昕还是有收获的，因为他通过市场调研得出了一个与他当初来初衷截然相反的结论：公墓能干起来，不该关。市场没有问题，问题主要在管理。

于是从2001年1月1日起，他开始与内部管理、外部拓展及闹事者三方面同时交手，从而拉开了公墓起步的序幕。

（下期预告：“只剩下5个人”、“摘鸡毛”）