传奇之2001年（连载七）

——献给公墓十周年

“亮剑”

2001年清明后张昕还开创了一个颇有市场创新意义的壮举。

前边介绍过，天津没有官方的殡仪服务公司，而市场的需求让大量的从业人员分布在天津的各个角落，其中一些人最重要的基地就是开花店，兼卖殡葬用品。有的殡葬企业跟这些人合作做门脸灯箱，一般的合作方式是企业掏40%费用，店主自己掏60%。很少店主愿意合作，因为做别人的灯箱自己还掏钱确实不合算。张昕逮住了这个机会，他认为门脸灯箱是很好的户外广告，于是决定，只要店主愿意合作，他在三天之内做好写有“公墓”绿底白字的灯箱送上门去，全部的费用由企业负责。

合作的花店逐渐增加，转年清明前，张昕派刘导购员专门跑市场，见花店就进。就像一句诗词所描述的：“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”公墓的灯箱广告具有同样的效果，人们发现，不知道什么时候一个叫“公墓”的企业有这么大的规模，几百家花店突然之间同时都“亮剑”出了它的广告。

竞争对手对此颇有微词，有人曾酸溜溜地说过，除了公共厕所，凡能挂牌的地方都有的牌子。

这种铺天盖地的广告模式是企业发展初期的一种策略，当销售压倒一切的时候，急需吸引大众眼球，从中获取利润，等到企业规模化、品牌化建设时，就需要文化内涵和大爱服务。这是张昕后来致力于殡葬文化研究后形成的一系列思想之一。

而2001年前后的张昕和他所领衔的，需要销售打价格战，需要多多益善的业务员，需要研究对手，需要跑市场跑到双腿麻木，犯不起错误，也睡不起觉。

太太周建萍心疼丈夫，她看到张昕半夜回来软塌塌地堆在沙发上，就出去给丈夫泡茶，等她回来，张昕已经睡得像死猪一样了。睡觉对当时的张昕来说就是最大的享受，平时开着车眼皮睁不开，在路边停一会儿，眯瞪5分钟就管事儿。

后院起火

所谓前人生病后人吃药，因为企业没钱，武清局民政局给张昕做了一个规定，1千元以上的都要请示局里。请几个从业人员吃饭差不多就得1千元左右，他不能天天请示，索性从家里拿钱。这一点让他的太太周建萍疑窦顿生，几次三番拿那么多钱出去，说是请人吃饭，给员工发工资，太不合常理，于是又闹了一场，直闹到要离婚。

“回家一句话都没有，但是电话一来，他一说就是几个小时，很多时候对方还是女的，也不知道什么人。”周建萍描述当年的情景。这场离婚风波，最后还是穆局长出面，才算安抚好即将起火的后院。

而周建萍说的“女的”，就是一些殡葬从业人员，那时张昕正上赶着求人家，希望对方多给带些客户过来。这些从业人员也是生意人，经常为了一个墓地多些优惠给张昕打电话。尽管已经疲惫不堪，但张昕还是听着、说着，时不时讨好两句：谢谢你啊，有时间好好请你。

这种没有黑白的日子整整持续了一年。

等后来企业做好了，领导表扬他，他特别认真地要求：“您先别表扬我，我这些饭票能不能报？我得给我老婆一个交代。”

 流氓无产者作风

村里人还是隔三岔五来拜访一下。各种矛盾的突发让的经营充满了悬念，例如村里人跟村长、村书记有罅隙，认为利益受损，就跑到来不让卖墓地，或者客户来祭祀，带来的塑料袋飞到某棵树上，也有人找来要求赔钱。

对待类似的事情，以前的主任们采取的策略是两个，一个是躲，村民等不来人就把玻璃给砸了，所以过去办公桌上的玻璃板和门窗的玻璃老是需要换；第二是躲不了就赔几百元了事。但张昕不一样，他的做法是先和颜悦色地给对方做工作，希望对方能理解，谈不拢就表态：“国家的钱我不能随便给，如果不满意，我一百多斤就撂这儿，你们看着办。”

这样的结果是，他身后的队伍常常很壮观，有时二三十人跟着他，他走哪儿跟哪儿，赶上有客户来，村民就嚷嚷：“别买啊，这里有问题，买了就上当。”边嚷嚷还边扛着摄像机拍摄，然后再跟他讨价还价，说给点儿钱就不往外传播。张昕不理这一套，也不急，自己该干什么还干什么。

张昕的这种态度惹恼了某些人，他们找来一帮人，原本的计划是先邀请张昕出去喝酒，然后在酒桌上强迫他答应赔偿一些钱。其实这是失策的，张昕不能喝酒，只要2两酒下肚，他就忘了自己身处的环境，什么话都敢说，什么事儿都不怕。所以那天，张昕一个人去了，也痛快地喝了几杯酒，那些人刚吓唬他几句，他就甩出了狠话，告诉他们想都别想，那气势不知道的还以为他有多大的背景多大的能耐，弄得本来觉得自己占尽地利人和的一帮人先自败下阵来，眼睁睁地看着张昕扬长而去。

但那股气还没消，几天后，这些人又带了两车人马冲进，里里外外搜找张昕。张昕出去跑市场，人不在，他们转了几圈回去了。

这种上门找麻烦的事情让人防不胜防，有混混闹事，也有普通村民的“不自知”。在主任办公室对面有个临时棚子，里面堆放着水泥，一天一个村民骑着“狗骑兔子”（三轮电车）过来，然后大摇大摆地往车上装水泥，张昕问他在干什么，对方理直气壮地说家里门坏了，需要水泥修一下。

张昕奇怪了：“你家门坏了为什么跑到我们这儿来拉水泥？”村民愣了，脸上的表情说明他对张昕的话更感到奇怪。为啥？过去的水泥什么的，谁都可以拉，谁也不敢阻止别人拉，张昕阻拦的举动让对方觉得不可理解。村民跟张昕说，他过去在生产队割麦子时手指断了一截，属于残疾人，是残疾人民政局就得管。

尽管张昕一再耐心地解释，只是一个企业，残疾人可以去找局里解决生活问题，但村民死活要拉走水泥，张昕的脾气上来了，他堵在大门口，跟对方较劲儿：要走就从我身上压过去。

尽管状况嘈杂混乱，但到了2001年下半年，还是慢慢有了点儿起色，这时候张昕决定坟改墓，把一些没有秩序随处散落的坟头改成正规墓，前期沟通和协议都准备得挺好，改造也有了初步规模，但村民却找过来，说是自家人的骨灰盒被墓碑给压了，要求经济赔偿。

就这些杂七杂八、千头万绪的事情，张昕都要一一面对，一个个解决，牵扯了大量的精力，但他硬顶着，丝毫不松口，不然这种事儿会此消彼长没完没了。

熟悉张昕的人总结他的性格，就是：温和柔软中带着偏执和强硬，还有足够的耐心和韧劲。他可以为了一件事反复跟对方沟通，甚至可以不断示弱，只要不触及他的底线，触及了底线他就爆发，有点儿流氓无产者不管不顾的风格。就像当初他给他太太做工作时说的，大不了回家接着过日子，没什么了不起的。

（下期预告：戏剧性胜利）