“您好！”

“你好！”

“您看上哪一款手机？我可以拿给您看看！”

“没有呢，我先大致看一看，比较比较再说！”

“那您准备看一款什么价位的手机呢？我可以给您推荐几款！”

“三千上下吧！”我随口说道。

“您是为您自己挑选手机还是帮别别人挑选手机呢？”

“为我爱人”

“那是趋向于智能手机还是音乐手机还是商务手机呢？”

“这个我还没有想好，先看看再说！”

……

不知道是因为我想买的价位相对算高还是这位服务员本来就的服务态度很好，一直客客气气地为我服务，耐心地为我讲解同价位产品的各种优缺点，当然，她一直主推一款四千元的手机，在她看来，我能承受如此价位的手机当然也就能承受四五千元的手机了。其实在她为我介绍的同时我大脑里一直在思考着，自己有没有必要买这么昂贵的手机，当时自己口袋里有两千多块钱，如果她给我介绍的手机合适的话可能便会促成这笔销售。而这位服务员却只想着三千以上，忽略了三千以下，最后的结果便是她费了半天口舌我却以回家考虑为由逃之夭夭。
    由此联想到我们企业的墓地销售，在培训的时候就告诉了大家，首先是想法了解客户的各种信息，了解出经济承受能力，进而更迅速地为其提供服务。
    一些经济相对困难的客户，碍于面子觉得自己买的墓地太差对不起亡人，但又无经济能力承提时，我们通常都以“只要有一块墓地能让老人入土为安就行了”来劝慰他，让客户明白买墓地的主要目的。
    有个别工薪阶层的客户，买墓地时不断地攀比，盲目追求要买好墓地，进而忽略自己的实际情况，对此，我们常常以“比上不足，比下有余，尽孝心才是关键”来劝慰他，并不希望其买高价位的墓地，就算他当时不理智的选择了高价墓地，而事后肯定又会因此而懊悔，进而不断地找公墓的麻烦，结果闹得很不愉快。
    还有一些客户，购买墓地时还有一会老人健在，为了体现自己的孝心，也想把大把的钱花在墓地上，对此，了解其情况之下通常以“买个过意得去的墓地就可以了，不如把余下的钱花在活着的那位老人身上，给他（她）多吃多穿多玩一些”，然后为客户推荐更适合的墓地，只有真正地站在客户的角度上去想问题，才能让客户更加信任我们。
    还有一些客户，冲动得想把所有的钱都花在墓地上以解心头之恨，针对这种客户，我们就得理智对待，一定得详细了解他的情况。如雪飞接待的张阿姨就是这样的情况：当张阿姨准备把所有的赔偿金都准备花在墓地上时，雪飞通过了解情况，得知张阿姨家非常贫困，于是劝张阿姨买了一个中等价位的墓地，把余下的钱留着过日子才是最重要的，张阿姨听了雪飞的建议，最终两人还成为了好朋友。
    当客户问我们卖一块墓地有多少提成时，我们坦然地告诉他“一分钱也没有”，客户不信，我们便胸有成足地说“如果有提成的话，那我会首先为我的业绩考虑了，肯定建议你买高价位的墓地，更巴不得你把房卖了来买墓地，再说，如果有提成的话，在利益的面前，导购员肯定都是争先恐后地抢客户了，为了自己的利益可能就会做出有损客户利益的事情了，这与的团队精神和服务至上的企业理念是相违背的。”客户笑笑，完全相信，融洽地与我们做朋友，进而达到了一个双赢。
    我们常常说“服务是唯一的产品”，只有站在客户的角度上去考虑问题，把客户的亲人当成自己的亲人，用心去为客户服务，客户才能满意，才算我们的工作做到位了。的销售量年年新高，我想这与员工们把客户当成自己的朋友是有着密切联系的。