小议“谈判准备”

谈判在我们每个人的生活中、工作中无处不在。你去商场购物需要“谈判”，你销售物品需要“谈判”，你让同事办事需要“谈判”，你和家人之间也存在“谈判”。可以说“谈判”就是人生的一部分。那么要做好“谈判”都需要做怎样的准备呢？现结合公墓销售谈谈如何做好谈判准备工作：

一、摆正谈判心态

谈判心态对于谈判的影响是至关重要的。我们在谈判实践中经常容易犯的一个毛病就是：只想着如何“赢”，殊不知只有一个赢家的话，谈判最终是成不了的，即使是成了也是不成功的。实际上我们每个人都要树立“谈判是双赢的，绝对不是只一个人赢”。谈判为什么要双赢呢？因为只一个人赢的话，这个谈判很难成，即使一次成了，另一方也会有心理负担。假设任何一次谈判，从头到尾都只有你赢，别人都输，以后就没有人愿意继续跟你谈判了。成功的谈判是大家都胜利了，唯一的区别在于，你赢得了里子（经济利益），对方赢得了面子。因此，我们要树立：在谈判场上，绝对不能只想着我赢了就好，一定要顾虑到对方的感觉。所以，在公墓，考量谈判成功与否很重要的一条标准就是客户的满意度。

二、做好谈判前的准备工作

做好谈判前的准备非常重要，如果你要想让你的谈判取得成功，你必须提前列出你的最终目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。比如：我们一个客户来到园区，由于我们没有充分准备，没有明确的目标（如让客户达到什么程度的满意/一般满意还是惊喜、了解那些规定……），更没去想那些情况我们如何应对等。那么我们只会是被动的跟随着客户满园区转，客户问什么才知道说什么，最后客户买与不买完全是客户自己的感觉，我们丝毫没有起到引导消费的作用。更有甚者，可能应该告诉客户的相关内容或规定都忘说了，导致后期客户的投诉。所以我们一定要记住什么是你最终的目标。最终的目标明确了你才能够在谈判的过程里面，不会顾此失彼，把最主要的东西给忘了。因此，在每个导购都必须明确自己工作的目标，从而保证在工作实施中紧密围绕核心去做，不会让工作偏离方向，并最终保证工作的品质。

三、充分收集信息，作好策略选择

在摆正了心态、明确了目标后，我们要做的就是尽可能的去了解对方的信息。在一个谈判交锋中你对对方了解越多，你相对成功的机会就越大。这里的信息主要分两大类，一类是对自己有用的信息，（即对你实现目标有利的信息）另一类是削弱对方力量的信息。还拿我们日常导购来分析，客户一到园，我们通过车辆、服饰、面象、语言及形体语言，我们应就应该初步判断这个客户应该属于那种类型、可能卖那些价位的墓（有无经济实力、是否孝道、是否愿意在墓地消费方面花更多的钱……）。之后通过简单的交流和迅速的观察，马上要清楚客户所来人员在家庭中的地位，谁是主事人、什么性格、喜好、老人信息等。掌握了这些信息后，我们就能迅速的对本次导购策略、方法作出选择，这样整个后面的工作才可能是真正意义上的导购，而不是问答机。在，每个导购员如何在5钟内全面了解客户，是每名工作人员必须考核的基本功。