客户来买墓地，客户想得到什么？能得到什么？

客户买墓地跟买别的产品不一样，买衣服的价值可以是御寒保暖，买墓地的价值是什么？是墓地越大价值就越高吗？不是，客户不能把墓天天拿给别人看。那客户来买墓地到底想得到什么呢？

公墓不存在产品品牌，墓碑质量固然要做好，但每隔段时间推出一个新墓型不是公墓的重点，因为很少有客户会因为某个墓碑的石材好、墓大而去购买，客户更在意的是的整体环境，有一句话，公墓买的不是产品而是园子，所以公墓没有产品品牌，只有企业品牌。

“凝聚孝心 传递爱心”出来的时候，公墓行业没有人讲孝文化，现在基本都讲孝文化。公墓产品最强烈给客户的价值是孝文化，做孝文化品牌，是很明确的目标。只要客户说起自己的老人安葬在，就让人感觉到他孝顺、光彩。这就是很大一部分客户想要的。

中国的客户特别需要一个价值，不要骗他们。的“孝爱文化”是单纯，爱是孝的促进，爱的文化是真诚、透明，不在社会上招聘成熟老练的人员，而去殡仪系招聘大学生，需要的就是大学生的真诚，既真诚又有专业知识，才会让客户感到放心、温暖。

客户成本。的客户都很忙，愿意用最少的时间和精力来完成购买，所以不要耽误客户太多的时间，这也需要我们提供便捷、高品质的服务。

根据以上几个客户价值，我们在课堂上思考一下，怎么将客户的价值最大化？也就是上篇博客最后讲的，为什么客户要来买，大家来说理由，归纳我们已有的，将他做得更好，再讨论我们还可以做一些什么？

1、品牌扎根“孝文化”。由于这几年品牌的强大，很多客户只有在购买后，才会觉得尽到自己的孝心，跟别人提起自己的父母安葬在的时候也会觉得很光彩很有面子。目前，我们的迎灵车、跪式安葬实现了一部分这样的功能，将客户的孝心扩大化、高贵化，很多逝者在生前都没有受到这样的礼遇，但选择后，享受到了这种尊贵。下一步，我们还应该研究更多的类似这样的服务，主动的让客户感到光彩。

2、管理好。这个应该是很多人都会说到的，我们的墓区有专业的保洁队、绿化队等等，让客户每次都看到都很舒服、很顺畅。这也是客户价值，顺畅也可称之为风水，风水跟环境学有关，是通过心理起作用的，客户顺顺利利，看哪哪美，看到我们二人成行三人成行，客户放心、欣慰，自己的父母安葬在这里，有这样一群训练有素的人守着、陪着，让客户少一份悲哀多一份欣慰。所以“管理好”要一如既往的做下去，高标准严要求的做下去。

3、零差错。客户对殡葬都是陌生的，不像化妆品日用品，都懂。殡葬需要我们帮客户解决问题，安慰客户，需要体贴入微、便捷、高品质的服务，客户犯错误也是我们的错，这是我们提供的客户价值。零差错，给客户心理安抚，告诉客户应该怎么做，有困难我们有很多人可以帮助客户。

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